EXPEDIA muestra un gráfico que dice que ofrecer un mejor precio directo perjudicaba a los propios hoteleros. MIRAI no piensa lo mismo.
Para que se entienda mejor, vamos a hacer una división clara:
1- El descuento en la web del hotel tendría efecto negativo en el RevPar neto:
Esto parece correcto, afirma López: "Si cada nuevo descuento en un canal hiciera perder dinero al hotel, el sector estaría hundido después de años de descuentos aparentes omnipresentes en todos los distribuidores. En la práctica el hotel puede compensar las bajadas de precio puntuales con subidas generales en los precios de referencia."
En Mirai dicen que "el hotel puede tener suficiente control sobre el precio medio general para que este punto no afecte al RevPar neto: ni por ofrecer descuento directo ni por reducir los descuentos de paquete en Expedia. Es decir, una variación de condiciones puntual en un canal tiene efecto puntual en ese canal, pero puede compensarse con el resto de canales para que no afecte al resultado global."
2- El descuento haría aumentar el número de reservas en la web del hotel gracias a la elasticidad de la demanda.
Para Mirai "no tiene por qué producirse variación de precio medio del hotel, no habría ninguna reacción de la demanda, no existirían nuevas reservas."
3- El descenso de reservas por la OTA supondría una pérdida de visibilidad en el ranking y un efecto negativo en el RevPar neto.
Aquí Expedia le da más peso, como reconoce César López, aunque en su opinión: "el descenso de reservas no lo causa la pérdida de visibilidad en el ranking de la OTA; la gran pérdida de reservas vendría por la bajada de conversión. La mitad de los visitantes del hotel en la OTA accede después a la web del hotel."
4- Ante menor visibilidad en la OTA, menor efecto escaparate y menos reservas en la web del hotel.
No hay descenso de visibilidad, descartado en el punto anterior. Por tanto no hay descenso de efecto escaparate. Según López.
5. El hotel compensaría parte de lo perdido con nuevas reservas directas.
Para López "no se trata de que la web del hotel encuentre nuevos clientes más bien es cuestión de que los clientes que comparan la OTA con la web del hotel ahora van a reservar por esta última. No se pierden visitas ni clientes. Por tanto no hay necesidad de reinvertir en marketing. La web del hotel puede aspirar a recibir el 100% de las reservas perdidas por la OTA."
6- Ahorro en comisiones OTA
Según Expedia la mitad de sus usuarios visitará la web del hotel y reservará en ella, argumenta López, "hemos dicho que no se van a reducir visitas; lo que cambiará es que ahora encontrarán mejor precio, por tanto aumentará su conversión. No sólo reservarán en la web en más cantidad sino que el hotelero no deberá pagar comisión por ellas ni incurrir en nuevos gastos de marketing para alcanzarlos.
Para que se entienda mejor, vamos a hacer una división clara:
1- El descuento en la web del hotel tendría efecto negativo en el RevPar neto:
Esto parece correcto, afirma López: "Si cada nuevo descuento en un canal hiciera perder dinero al hotel, el sector estaría hundido después de años de descuentos aparentes omnipresentes en todos los distribuidores. En la práctica el hotel puede compensar las bajadas de precio puntuales con subidas generales en los precios de referencia."
En Mirai dicen que "el hotel puede tener suficiente control sobre el precio medio general para que este punto no afecte al RevPar neto: ni por ofrecer descuento directo ni por reducir los descuentos de paquete en Expedia. Es decir, una variación de condiciones puntual en un canal tiene efecto puntual en ese canal, pero puede compensarse con el resto de canales para que no afecte al resultado global."
2- El descuento haría aumentar el número de reservas en la web del hotel gracias a la elasticidad de la demanda.
Para Mirai "no tiene por qué producirse variación de precio medio del hotel, no habría ninguna reacción de la demanda, no existirían nuevas reservas."
Variación del RevPar en función del incremento de venta directa del hotel, según Expedia y según Mirai. Fuente: Mirai. (en hosteltur)
Aquí Expedia le da más peso, como reconoce César López, aunque en su opinión: "el descenso de reservas no lo causa la pérdida de visibilidad en el ranking de la OTA; la gran pérdida de reservas vendría por la bajada de conversión. La mitad de los visitantes del hotel en la OTA accede después a la web del hotel."
4- Ante menor visibilidad en la OTA, menor efecto escaparate y menos reservas en la web del hotel.
No hay descenso de visibilidad, descartado en el punto anterior. Por tanto no hay descenso de efecto escaparate. Según López.
5. El hotel compensaría parte de lo perdido con nuevas reservas directas.
Para López "no se trata de que la web del hotel encuentre nuevos clientes más bien es cuestión de que los clientes que comparan la OTA con la web del hotel ahora van a reservar por esta última. No se pierden visitas ni clientes. Por tanto no hay necesidad de reinvertir en marketing. La web del hotel puede aspirar a recibir el 100% de las reservas perdidas por la OTA."
6- Ahorro en comisiones OTA
Según Expedia la mitad de sus usuarios visitará la web del hotel y reservará en ella, argumenta López, "hemos dicho que no se van a reducir visitas; lo que cambiará es que ahora encontrarán mejor precio, por tanto aumentará su conversión. No sólo reservarán en la web en más cantidad sino que el hotelero no deberá pagar comisión por ellas ni incurrir en nuevos gastos de marketing para alcanzarlos.
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